Formation :
La vente des produits complexes,
création d'un argumentaire et d'un process
> ORGANISATION DE CETTE FORMATION |
Durée : 2 jours
1er jour : 9h30 / 12h30 – 13h30 / 17h30
2ème jour : 9h / 12h30 – 13h30 / 17h |
> PUBLIC CONCERNE |
Chargé d'affaires, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux |
> OBJECTIFS DE CETTE FORMATION |
> Comprendre les techniques de négociation d'affaires dont la complexité résulte de la globalité de
l'offre et de l'hétérogénéité des interlocuteurs
> Identifier et argumenter ses points forts
> Définir un plan d'action |
> THEMES ABORDES |
> Spécificité de la vente complexe :
- Définition
- Pourquoi
- Conséquences
> Les différents visages du commercial :
- Le Consultant
- Le chef d'Orchestre
- Le Vendeur
- L'Homme d'Affaires
> Connaissance de l'offre :
- Caractéristiques de l'entreprise
- Caractéristiques de l'offre produit/service
- Les avantages de l'offre et ses bénéfices
> La connaissance du marché :
- Le fichier
- La segmentation
- Les cibles prioritaires
> L'entretien :
- Présentation
- Les sondages :
Directifs
Non-directifs
- L'écoute
- L'argumentation
- L'évaluation :
Acceptation
Scepticisme
Indifférence |
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