Formation :
Défendre son prix et ses marges
| > ORGANISATION DE CETTE FORMATION |
| Durée : 2 jours 1er jour : 9h30 / 12h30 – 13h30 / 17h30 2ème jour : 9h / 12h30 – 13h30 / 17h |
| > PUBLIC CONCERNE |
| Chargé d'affaires, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux |
| > OBJECTIFS DE CETTE FORMATION |
> Maîtriser ses avantages concurrentiels et la valeur de son offre |
> THEMES ABORDES |
| > Maîtriser son offre pour lui donner de la valeur : - Maîtriser les caractéristiques de son offre globale - Analyser la concurrence, en déduire nos avantages - Identifier les besoins auxquels répondent ces avantages > Présenter sa proposition avec pertinence et conviction : - Argumenter pour répondre aux besoins validés - Assumer et annoncer clairement son prix - Mesurer les conséquences économiques de la remise > Connaître l'acheteur et savoir avec qui l'on négocie : - Comprendre l'acheteur, son métier et sa mission - Analyser le fonctionnement du groupe de décision - Désamorcer les tactiques extrêmes de l'acheteur > Négocier dans de bonnes conditions pour trouver un accord - Vérifier sa marge de manoeuvre et les conditions de négociation - Choisir le bon style de négociation, privilégier le coopératif - Etager les concessions pour conclure gagnant-gagnant |
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