Formation :

Le recouvrement comme un acte commercial

 

 

> ORGANISATION DE CETTE FORMATION
Durée : 2 jours
1er jour : 9h30 / 12h30 – 13h30 / 17h30
2ème jour : 9h / 12h30 – 13h30 / 17h
> PUBLIC CONCERNE
Les chargés de clientèle et les chargés de recouvrement
> OBJECTIFS DE CETTE FORMATION
> Sensibiliser aux enjeux financiers que représentent les retards de règlement
> Comprendre le process de découverte de la situation du débiteur
> Etre capable de convaincre du bien fondé de la démarche
> Obtenir des règlements rapides
> Préserver la relation commerciale et l’image de l’entreprise
> THEMES ABORDES

> Aborder le recouvrement comme un entretien de vente
> Se préparer
    - Intellectuellement,
    - matériellement,
    - physiologiquement
> Réussir son introduction
    - Elaborer et connaitre des phrases d'introduction interrogatives
> Savoir faire parler le débiteur sur sa situation personnelle
    - Questions ouvertes
    - Savoir se taire
    - Savoir être précis
    - Déculpabiliser vis-à-vis de l'argent
> Découvrir les causes d'un non paiement
    - Litige,
    - Difficulté financière
    - Mécontentement
    - Incompréhension
> Reformuler pour s'assurer de la bonne compréhension du problème
> Argumenter pour convaincre
> Négocier une solution si nécessaire
> Conclure l'entretien
> Faire un suivi rigoureux de l'accord
> Rester maitre de la situation et du processus de recouvrement
> Préserver le flux commercial avec le client
> Préserver les bonnes relations avec les locataires

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